"בואו נעביר את זה לרו"ח/עו"ד/יועץ הביטוח". זו הסיבה הראשונה שמכרזים נופלים.

יש אשליה נפוצה במחלקות מכרזים: שההעברה למומחה החיצוני היא הפתרון. "אנחנו לא עורכי דין, אנחנו לא רואי חשבון, אנחנו לא יועצי ביטוח".

נכון. ואתם גם לא יודעים מה בדיוק להעביר להם.

כשמנהל מכרזים מעביר נספח ביטוח של 12 עמודים לסוכן, הסוכן מקבל 200 דפים בשבוע מלקוחות שונים. הוא לא יקרא אותו לעומק. הוא יחפש את השמות של הכיסויים המרכזיים ויחזיר תוך 24 שעות תשובה כללית. אם שכחתם להדגיש לו סעיף חריג בעמוד 9 — הוא לא ראה אותו.

אותו דבר בעו"ד. אותו דבר ברו"ח.

התפקיד של מנהל המכרזים הוא לא להיות כל המקצועות. התפקיד הוא להיות מי שיודע איפה בדיוק הסיכון יושב, ולהעביר למומחה בדיוק את הסעיף, בדיוק את השאלה, ובדיוק את הדד-ליין.

"תסתכל על זה" זה לא briefing. זו האמנה.

בקרוב אני חושף כלי חדש שעושה את הפיצול הזה אוטומטית — כך שלכל מומחה חיצוני מגיע בדיוק הקטע הרלוונטי לו, עם הערות ספציפיות למה הוא צריך להסתכל. אם רוצים לראות דמו מוקדם — בתגובות.