מנהל מכרזים בחברת IT הגיש 18 מכרזים בשנה, זכה ב-2. דרך אחת של שינוי ב-Scorecard הפנימי — והוא עלה ל-6 מתוך 18.

הסיפור הזה קרה לפני שנה ופורסם באישור הלקוח (בלי שם).

חברת IT בינונית, 40 עובדים, תחום אחד מרכזי (ענן ציבורי). הגישו 18 מכרזים ב-2024, זכו ב-2. שיעור הצלחה: 11%. כולם התעייפו.

ישבתי איתם על כל 18 המכרזים. בדקתי איפה דורגו בכל רכיב. המסקנה הייתה ברורה:

• מחיר — ממוצע מיקום 2.8 מתוך הצעות. טוב. • איכות/הצעה טכנית — ממוצע מיקום 4.1. לא טוב. • ניסיון קודם — ממוצע מיקום 3.2. בסדר. • זמינות צוות — ממוצע מיקום 5.1. גרוע.

הם השקיעו 70% מזמן ההכנה על הצד המחירי. אבל במרבית המכרזים שלהם, המחיר שקל 40-50%. כלומר הם שיפרו את ה-40% ולא נגעו ב-60% האחרים.

הם עשו שינוי אחד: הקצו להצעה הטכנית והרכב הצוות את 2/3 מזמן ההכנה, והחליפו כותב שלישוני בכותב-הצעות בכיר (freelancer) ב-8 שעות לכל מכרז.

התוצאה בשנה הבאה: 6 זכיות מתוך 18. שיעור הצלחה עלה ל-33%.

השיעור: אם אתם לא יודעים איפה אתם מפסידים נקודות ב-Scorecard, אתם אופטימיזרים את המקום הלא נכון.