ההצעה הזולה ביותר במכרז כמעט תמיד מפסידה. זה לא באג של המערכת, זה הפיצ'ר.

אני חוזר על זה: ההצעה הזולה ביותר במכרז ציבורי בדרך כלל מפסידה. נמאס לי לראות צוותים מכרסמים שעות כדי לרדת עוד אחוז או שניים, כי "כולם יורדים".

למה זה קורה?

ועדת המכרזים לא בנויה כמו קונה פרטי. היא מורכבת מאנשים שחייבים להסביר את הבחירה שלהם לגופי ביקורת, לפעמים שנים קדימה. בחירה בזול-ביותר מאיימת עליהם, כי היא מעוררת שאלות: מה הוא יודע שאחרים לא יודעים? איך הוא מבטיח איכות? האם זה מחיר דמפינג שיפוצץ עוד שנה?

הם יעדיפו מחיר שני או שלישי — מחיר שמצליח להיראות הגיוני.

במחקר שעשינו על 120 מכרזים ציבוריים (2022-2024), 68% מהזוכים היו במקום 2 עד 4 במחיר. לא ראשונים. המציעים הזולים ביותר זכו רק ב-19% מהמקרים, ובדרך כלל במכרזים שבהם המחיר קיבל משקל של 90% ומעלה.

המסקנה מעשית: אם המכרז מתמחר איכות, התחלופה לזולות היא עוגן של אמינות — מחיר שנראה כמו של מי שעשה את החשבון שלו נכון, לא של מי שמנסה לקנות את העסקה.

ארבעה ארכיטיפים של מתמחרים במכרז:

1. הרעב — הכי זול, הכי מסוכן בעיני הוועדה.
2. המתמטיקאי — מחיר מנומק עם שקיפות עלויות, בדרך כלל שלישי-רביעי, זוכה הרבה.
3. הברנד — הכי יקר, מסתמך על שם, זוכה רק במכרזים עתירי משקל איכותי.
4. המאזן — מחיר שני, לא הכי זול לא הכי יקר, ההצעה הכי נפוצה בקרב זוכים.

פוסט מלא על פסיכולוגיית התמחור בבלוג.